Seminarbeschreibung

Deep Customer Discovery durch Kundeninterviews


Ziele

Erzielen Sie radikale Verbesserungen in ihrer Produktentwicklung und ihrem Vertriebsansatz. Vertiefen Sie Ihre Kundenbeziehungen dramatisch, anstatt einem Berater teures Geld dafür zu bezahlen, dass er Ihnen wiederkäut was Ihre eigenen Kunden über Sie sagen.

 

Erlangen Sie ein tiefes Verständnis für Ihre Kunden durch eine von Spitzen-Beratern seit langen Jahren mit großem Erfolg verwendete Technik: Kunden-Interviews.


Inhalte

1.  Was geht mich der Kunde an? Was Kundeninterviews kosten und bringen.

Interviews sind teuer, aber bringen kritische Informationen. Im besten Falle wird ein neues Marktverständnis erlangt. Gute Interviews können die Basis für Strategieänderungen bilden, indem neue Erkenntnisse und Zusammenhänge offengelegt werden, die von einer rein quantitativen Marktforschung qualitativ nicht erfassbar sind. Gute Interviews stellen sehr hohe Anforderungen an den Interviewer. Interviews funktionieren dann, wenn man seiner Neugier Platz gibt, statt Fragebogen abzuarbeiten.

 

2.  Von der Improvisation zum Drehbuch. Wie man Interviews vorbereitet.

Hausaufgaben: Interviews sind zu wertvoll, um Sie mit dem Erwerb von Basiswissen zu vertun. Das Erfolgsgeheimnis guter Interviews liegt im Vorfeld. Entwicklung von Hypothesen und gezielten Fragen.    Selektion des richtigen Interview-Partners für das richtige Thema. Big Picture: Vom Verstehen des Gesamtzusammenhanges, weg vom Produkt- hin zum Kundennutzendenken. Das Fragebogen-Dilemma. Nicht so gut vorbereitet sein, dass man genau weiß was man will, aber nichts mehr anderes wahrnimmt: schwache Signale, versteckte Fährten und unerwartete Einsichten.

 

3.  Der erste Blick. Wie man ein Interview bekommt

Genaue Rahmenvorgaben und strategische Auswahl. Logistik-Management. Das Anbahnungs-Telefonat Der erste Eindruck zählt: Sympathie und Kompetenz. Wie ich den Kunden vom Nutzen eines Gesprächs überzeuge. Gesprächsmotivationen verstehen und gezielt ansprechen.

 

4.  Gute Laune. Gekonnte Gesprächsführung

Den Gesprächspartner bei Laune halten. Nur wenn das Gesprächsklima stimmt, stimmen die Gesprächsergebnisse. Ein Gespräch, kein Verhör führen. Erst säen, dann ernten. Den anderen aufwerten, ohne sich selbst abzuwerten. Bestätigungen und Abbau von Befürchtungen. Die Schaffung und Aufrechterhaltung des richtigen Klimas. Der richtige Gesprächseinstieg und Gesprächsabschluss. Interviewnachbereitung. Nachsorge: Dankesbrief.

 

5.  Dumme Frage. Über die richtige Frage-Technik

Platte Fragen führen zu platten Antworten. Hinterfragen und präzisieren. Individualisieren, z.B. Was bedeutet Qualität für diesen Kunden und wie misst er sie? Um die Ecke gefragt führt oft zum Ziel. Denken wie ein Berater und wie der Kunde. Unterschiedliche Kriterien gegeneinander diskutieren. Schätzungen und Daten validieren. Problemfragen bei Einkäufer-Interviews. Aktives Zuhören. Partnerzentrierte Gesprächsführung. Gefühlsmäßige Bedeutungen herausarbeiten. Ergebnisse konkret anwenden. Klärung und Zusammenfassung.

 

6.  Sparprogramm. Das Telefon-Interview

Nachteile von Telefoninterviews. Wofür sie geeignet und ungeeignet sind. Was bei Telefoninterviews anders ist. Mehr Struktur und Führung geben als bei persönlichen Interviews.


Dauer

2 oder 3 Tage (je nach Schwerpunktsetzung)


Tel.: +43 (1) 205 1160 1004 

office(at)hirtandfriends.at


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