Probleme & Lösungen beim Unternehmensverkauf

Weiter unten schwierige Situationen, die während der Planung oder Durchführung des Verkaufs eines mittelständischen Unternehmens auftreten können – und wie wir optimal darauf reagieren:

Der Käufer zieht sich in letzter Minute zurück

Problem: Der Verkauf war fast abgeschlossen, doch der Käufer springt plötzlich ab – sei es wegen Finanzierungsproblemen, neuen Marktrisiken oder persönlichen Gründen.

 

Lösung: Als Berater versuche ich immer mehrere potenzielle Käufer parallel im Prozess zu halten. Außerdem kann eine Break-up Fee (Vertragsstrafe bei Rücktritt) in der Absichtserklärung (LOI) helfen, ernsthafte Interessenten von Beginn an zu binden.

Der Verkäufer hat unrealistische Preisvorstellungen

Problem: Der Unternehmer erwartet einen Verkaufspreis, der nicht dem Marktwert entspricht, weil er sich an emotionalen oder vergangenen Höchstständen orientiert.

 

Lösung: Eine transparente Unternehmensbewertung auf Basis von Multiples und Branchenvergleichen hilft, realistische Erwartungen zu setzen. Es kann auch hilfreich sein, den Verkäufer früh mit echten Angeboten zu konfrontieren.

Wichtige Mitarbeiter kündigen während des Verkaufsprozesses

Problem: Schlüsselmitarbeiter erfahren vom Verkaufsprozess und verlassen das Unternehmen, da sie um ihre Zukunft fürchten.

 

Lösung: Es ist wichtig, frühzeitig eine Kommunikationsstrategie zu entwickeln. Mitarbeiter können durch Retention-Boni oder klare Zukunftsperspektiven motiviert werden, im Unternehmen zu bleiben.

Steuerliche oder rechtliche Probleme tauchen in der Due Diligence auf

Problem: Während der Prüfung durch den Käufer kommen Steuerrückstände, ungeklärte Verträge oder rechtliche Risiken ans Licht, die den Kauf gefährden.

 

Lösung: Eine Vendor Due Diligence (Verkäuferseitige Prüfung) vor dem Verkaufsprozess hilft, Probleme frühzeitig zu identifizieren und Lösungen vorzubereiten. Experten aus Steuer- und Rechtsberatung sollten frühzeitig eingebunden werden.

Gesellschafterstreit blockiert den Verkaufsprozess

Problem: Miteigentümer oder Familienmitglieder haben unterschiedliche Vorstellungen über den Verkauf oder sind sich über die Verteilung des Kaufpreises uneinig.

 

Lösung: Das ist aus unserer Erfahrung ein sehr heikler Bereich und typischerweise übernehmen wir keine Verkaufsmandate für Unternehmen, wenn die Entscheidungslage unter den Gesellschaftern nicht im Vorfeld verbindlich abgestimmt und geklärt wird. Eine neutrale Moderation durch einen erfahrenen Berater oder Mediator kann helfen, Konflikte zu lösen. In manchen Fällen kann eine Gestaltung des Kaufpreises mit Earn-Outs oder Teilzahlungen eine faire Lösung für alle Parteien sein.

Der Käufer verlangt eine hohe Earn-Out-Komponente

Problem: Der Käufer will einen großen Teil des Kaufpreises erfolgsabhängig gestalten, was für den Verkäufer ein hohes Risiko darstellt.

 

Lösung: Ein gut verhandelter Earn-Out mit klaren, objektiven Kriterien und einer Maximaldauer von 2-3 Jahren kann ein Kompromiss sein. Alternativ kann eine gestaffelte Zahlung mit Verkäuferdarlehen eine bessere Lösung sein.

Der Käufer findet keine Finanzierung

Problem: Der Käufer hat zwar Interesse, kann aber keine Banken oder Investoren für die Finanzierung gewinnen.

 

Lösung: ersten Schritt wird man natürlich versuchen überhaupt nur mit Käufern zu verhandeln, die liquide sind oder eine Finanzierung glaubwürdig nachweisen können, damit dieses Problem nicht erst in den Vertragsverhandlungen auftaucht. Sollte das Problem trotzdem später auftauchen, kann man alternative Finanzierungswege vorschlagen, z. B. Vendor Loans (Verkäuferdarlehen), Mezzanine-Kapital oder eine gestaffelte Übernahme mit Teilzahlungen. Auch der Einbezug eines strategischen Investors kann eine Lösung sein.

Der Verkäufer möchte nach dem Verkauf im Unternehmen bleiben – aber der Käufer will das nicht

Problem: Der Verkäufer sieht sich als unverzichtbar für den Erfolg des Unternehmens, der Käufer hingegen möchte eigene Führungskräfte einsetzen.

 

Lösung: Ein klarer Übergangsplan mit definiertem Exit-Zeitpunkt kann helfen. Eine Beraterrolle mit befristetem Vertragoder eine Minderheitsbeteiligung mit klaren Bedingungen können ebenfalls akzeptable Lösungen sein.

Der Markt bricht während des Verkaufsprozesses ein

Problem: Wirtschaftliche Unsicherheiten, Krisen oder regulatorische Änderungen machen das Unternehmen für Käufer plötzlich weniger attraktiv.

 

Lösung: Das ist einer der Gründe, warum man versucht, den Verkaufsprozess so schnell und so kompakt wie möglich durchzuführen und warum Sie immer mit einem Berater arbeiten sollten, der sich zu 100 % auf den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens konzentriert und diesen professionell und zügig durchgeführt. Sollte es trotzdem zu einer Marktveränderung kommen, ist Flexibilität gefragt: Eine Anpassung des Kaufpreismodells (z. B. durch Earn-Outs oder Beteiligungen am zukünftigen Erfolg) kann Käufer beruhigen. In manchen Fällen kann es sinnvoll sein, den Verkaufsprozess zu pausieren und später wieder aufzunehmen.

Kulturelle Differenzen zwischen Käufer und Verkäufer gefährden den Deal

Problem: Der Käufer (z. B. ein Private-Equity-Investor oder ein ausländisches Unternehmen) hat eine völlig andere Unternehmenskultur als der Verkäufer, was zu Misstrauen führt.

 

Lösung: Eine klare Abstimmung der Erwartungen und ein schrittweiser Übergang können helfen. Gemeinsame Workshops oder ein “Testlauf” mit Interimsmanagement können das Vertrauen stärken.

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Danke vielmals!


Dr. Michael Hirt