Wenn Führungskräfte Geld aus dem Fenster hinauswerfen

„Meine Chefs spinnen. Reden zwar immer vom Gewinn maximieren, aber zu jedem Quartalsende werfen sie die kaufmännische Vernunft über Bord und vernichten Millionen in der Form von Rabatten und Incentives. Was tun?“, war letztens die Frage eines Lesers meiner Management-Kolumne in der Tageszeitung „Die Presse“. 

Hier möchte ich noch ein paar vertiefende Praxistipps für Führungskräfte geben, wie Sie der Geldvernichtung durch „Weichpreis-Strategien“  den Garaus machen:

  1. Wert liegt im Auge des Betrachters!
    Der Wert eines Produktes für Ihren Kunden leitet sich nicht primär aus den technischen Features ab, sondern aus dem Problem, dass für ihn dadurch gelöst wird und aus dem Nutzen, den er aus dem Produkt für die Steigerung seines eigenen Selbstwertgefühls zieht. Das sind beides Kategorien, die sehr individuell sind und starke subjektive Elemente haben.Das ist ein großer Vorteil für Sie! Lernen Sie schnell eine gute Beziehung mit dem Käufer aufzubauen, damit er mit ihnen teilt, worum es ihm wirklich geht. Dann können Sie Ihr Produkt Dienstleistungsqualität so perfekt schnüren, dass es für den Käufer den Maximalwert und für Sie den Maximalpreis erzeugt. Wenn Sie im B2C sind, müssen Sie alles daran legen, dass Sie durch intelligenten Einsatz Ihrer Marketing-Euros eine möglichst hohe Wertperzeption bei den Kunden schaffen und dann sicherstellen, dass diese an keiner Stelle des Marketing- und Verkaufsprozesses bis zum süßen Ende wieder zerstört wird. Achten Sie z.B. darauf, dass Ihre Mitarbeiter auch konsequent Wert und hohe Qualität vermitteln und  trennen sie sich von denjenigen, die das nicht können oder wollen.

  2. Wenn Sie über den Preis reden, haben Sie schon verloren.
    Sie und Ihr Team sollten sich immer darauf konzentrieren den Wert und den Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten, der Preis ist das allerletzte Thema über das sie reden, wenn der Wert und Nutzen für den Kunden schon maximal aufgebaut sind. Wenn es nur irgendwie geht, vermeiden Sie Preislisten und alles was irgendwie das Preisthema frühzeitig zur Sprache bringt. Falls Sie schon eine Preisliste haben, sollte diese nicht am  Anfang, sondern am Ende ihres Verkaufsprozesses ins Spiel kommen. Wenn der Kunde schon vorher den Preis wissen will, dann sagen Sie: „Ich mache Ihnen am Ende einen Preis, der für Sie Spitze ist, das verspreche ich Ihnen jetzt. Aber zuerst müssen wir uns gemeinsam einfach mal Zeit nehmen, um zu verstehen was sie wirklich wollen.“ Selbstverständlich wollen Sie in diesem Gespräch nicht herausfinden was der Kunde „will“ („eine neue Brille“),  sondern auch was er wirklich braucht (also z.B. „gut ausschauen, um das Mädchen zu bekommen.“).

  3. Verkaufen Sie nur Produkte, von denen Sie wirklich überzeugt sind.
    Wenn Sie nicht absolut davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden wirklich wertvoll sind, dann haben Sie ein Problem. Entweder sie verbessern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, damit der Wert wirklich gegeben ist oder Sie suchen sich neue Produkte und Dienstleistungen, die tatsächlichen Wert haben. Nur weil Wert im Auge des Betrachters liegt, heißt das noch lange nicht, dass er nicht real vorliegen muss!

Wenn Sie jetzt noch meine Antwort an den Marketingchef lesen wollen, gehen Sie hier zu meiner Management-Kolumne in der Tageszeitung „Die Presse“.

Tel.: +43 (0) 2773 20176 office(at)hirtandfriends.at



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